Pipeline Capital y Programmatic Spain reúnen a inversores y emprendedores en el III encuentro con expertos del sector M&A

Pipeline Capital y PROGRAMMATIC SPAIN celebraron el III encuentro con expertos del sector M&A, un formato privado diseñado para compartir perspectivas sobre tendencias de crecimiento inorgánico en tecnología, marketing y servicios vinculados al ecosistema digital. La conversación estuvo liderada por Mikel Lekaroz, CEO de PROGRAMMATIC SPAIN, con el objetivo de generar un debate abierto y operativo entre perfiles complementarios del lado inversor y emprendedor.

En esta edición participaron Lupina Iturriaga, Co-Founder de Senior Expert y de Fintonic; Rocío Lama, Former Head of Strategy & Corporate Development en SAMY; Ángel Pascual, Director & Partner Latam en Pipeline Capital; Juan Teijeiro, Managing Partner de Bonsai Partners; Óscar Alonso, Founder & Managing Partner de t2ó; Enrique Penichet, Founding Partner de Draper B1; André Zimmermann, Senior International Partner en Pipeline Capital; Carlos Gómez, socio de Pipeline Capital en Europa, y Alon Sochaczewski, fundador y CEO Global de Pipeline Capital.

Uno de los ejes más repetidos fue la importancia de la cultura y el encaje personal como criterio determinante en operaciones de M&A, especialmente cuando el comprador busca construir a largo plazo y evitar integraciones que destruyan valor. En la conversación se subrayó que, más allá del múltiplo, la continuidad del proyecto y la alineación con los fundadores condicionan la retención del talento y la evolución del activo tras la compra.

Rocío Lama reforzó esa idea desde su experiencia internacional: “Lo que vemos es que nadie está dispuesto a bajar de sus expectativas si no percibe un encaje sólido. Cuando no hay claridad en el número y en el futuro conjunto, simplemente se espera. El mercado no se mueve si no hay seguridad real en la relación y la cultura compartida”.

Óscar Alonso aportó una visión muy centrada en el concepto de “empresa y legado”, explicando que en los procesos de crecimiento inorgánico su organización busca no sólo resultados, sino también capacidades y empresarios comprometidos con una hoja de ruta compartida, combinando expansión orgánica y adquisiciones internacionales. Su lectura insistió en que el éxito de un buy & build depende tanto de la tesis financiera como de la voluntad real del equipo adquirido de subirse al proyecto común.

Desde el prisma inversor, Juan Teijeiro destacó que el mercado todavía tiene recorrido para normalizar fórmulas que alivien el desgaste de los fundadores sin romper los incentivos de crecimiento. En ese contexto, defendió el uso de secundarios parciales como herramienta para ganar tiempo y preservar el negocio cuando un equipo empieza a mostrar señales de fatiga.

La conversación también entró en el terreno de los earn-outs y los mecanismos de alineación, con reflexiones sobre cómo convertir capacidades (incluida la tecnología) en métricas y objetivos medibles para justificar precios y proteger a ambas partes. Se apuntó que, bien estructurados, estos esquemas pueden mejorar la confianza y reducir fricción en la negociación, aunque con límites claros para evitar que el valor se dispare de forma incontrolada.

Enrique Penichet introdujo una lectura muy directa de cómo estos modelos están cambiando la dinámica real de las operaciones: “Los múltiplos iniciales muchas veces no llegan a las expectativas, pero cuando ligas el precio al crecimiento real (a demostrarlo), entonces sí se compensa. El mercado está yendo hacia fórmulas donde el valor futuro pesa más que el valor presente”.

En paralelo, surgió una lectura interesante sobre la IA como soporte operativo en M&A y gestión de cartera. Se comentó cómo la automatización puede ayudar a ordenar reporting, análisis y documentación, pero también se recordó que el componente de intuición sigue pesando en decisiones con información imperfecta, especialmente en inversión temprana o en activos con fuerte dependencia del equipo fundador.

El encuentro dedicó parte de la conversación a comparar el dinamismo de los mercados internacionales y su influencia en la valoración de activos tecnológicos.

Lupina Iturriaga aportó una lectura clara sobre esta brecha competitiva: “En España vemos talento muy fuerte, pero cuando comparas proyectos similares con los de Estados Unidos, el diferencial suele estar en la ambición y en la capacidad de escalar. Aquí el mercado paga menos y el acceso a financiación es distinto, y eso condiciona el recorrido. Esa brecha es clave para entender cómo serán las valoraciones y el tipo de adquisiciones que vamos a ver en los próximos años.”

André Zimmermann puso el foco en la escasez de ciertos activos y la presión sobre precios en segmentos muy concretos: “Hay sectores donde simplemente no hay compañías disponibles. Cuando el activo es bueno y escaso, el mercado lo sabe y los precios suben. Lo vemos, por ejemplo, en implementadores tecnológicos muy demandados: marcan precios altos porque les da tiempo para seguir creciendo.”

Mirando a 2026, Alon Sochaczewski, fundador de Pipeline Capital, aportó una visión macro que combinó prudencia y oportunidad, anticipando un calentamiento moderado de las transacciones a medida que el entorno de tipos y deuda vaya encontrando un equilibrio más favorable para el crecimiento. Su tesis conectó el ciclo financiero global con el ritmo real del M&A, recordando que sin condiciones razonables de financiación el mercado pierde tracción estructural.

En la parte final, Ángel Pascual subrayó la importancia de acompañar a los equipos en un momento donde la complejidad del mercado exige mayor preparación y atención: “Los procesos de M&A requieren cada vez más claridad estratégica. La anticipación, la calidad del equipo y la capacidad de ejecutar marcarán la diferencia en un ciclo donde habrá oportunidades, pero también más exigencia”.

El encuentro cerró con un mensaje de espíritu colaborativo. Carlos Gómez destacó el valor del formato para conectar trayectorias, compartir visión y reforzar un discurso más informado sobre el M&A en el ecosistema digital, mientras los participantes coincidieron en que los próximos movimientos del mercado estarán marcados por una mezcla de disciplina estratégica, talento y una lectura más sofisticada del papel de la tecnología en la creación de valor.