‘Anticiparse a la temporada alta del retail: cómo captar tráfico y leads cualificados’, por Roberto Ferri (Antevenio)

Hablar de la Navidad cuando todavía nos estamos sacudiendo la arena de los pies puede dar cierto reparo pero, si la lotería más emblemática ya se está vendiendo para estas fechas, nuestra estrategia de captación de oportunidades también debería estar ya diseñada.

Porque esos días son la culminación de la temporada más intensa de compras, que se inicia con el llamado Black Month, un mes de noviembre que se convierte en un objetivo prioritario para las marcas, pero también, la puerta de acceso para establecer vinculaciones duraderas. Según datos de Salesforce, en 2024 se superaron los 70.800 millones de euros en ventas online durante el Black Friday a nivel mundial, lo que supuso un 5% más con respecto al año anterior. La pregunta es: ¿cómo destacar en medio de esta vorágine y llegar a mi cliente potencial? La clave, captar tráfico y leads cualificados, optimizando la comunicación para encontrar a la persona correcta, en el momento justo y ser capaz después de cuidarla.

Debemos partir de una correcta segmentación y para ello resulta esencial entender el día a día de las personas, sus motivaciones y el contexto en el que interactúan con las marcas en el actual momento de mercado.

Conocer sus intereses y comportamientos de consumo nos permite no hablar de “usuarios en general”, sino de un perfil muy determinado al que queremos llegar. También, es imprescindible entender cómo y cuándo tomamos nuestras decisiones. No es lo mismo lanzar una promoción en mayo que en noviembre o diciembre. Y, además, hay que encontrar la plataforma adecuada, ya que cada perfil consume contenido en distintos lugares. Por ejemplo, si te quieres enfocar al público jóven, debes posicionarte en TikTok o Instagram, mientras que un público más mayor utiliza Facebook para buscar recomendaciones.

Por todo esto, cuando la segmentación logra alinear interés, contexto y canal, no solo se incrementa la probabilidad de conversión, también se construye una relación de confianza que eleva el valor del tráfico generado y de cada lead captado. Para ello resulta fundamental mantener la visibilidad entre la multitud de ofertas que recibimos.

Para destacar en ese océano de propuestas resulta esencial tener identificados patrones de comportamiento y conocer a tu público objetivo para fidelizarlo. Esto se consigue, sobre todo, con mensajes personalizados. Debemos huir de los mensajes genéricos y traducirlos en experiencias personalizadas que impulsen al usuario a ponerse en acción.

Tras tener identificadas las audiencias, la automatización de marketing asegura que cada usuario reciba el mensaje adecuado, en el canal correcto y en el mejor momento. Pueden ser emails, campañas de display y social ads o secuencias de retargeting que recuerdan al usuario completar su compra con promociones limitadas. Todo este trabajo es fundamental para conseguir conectar con clientes potenciales con alta probabilidad de compra, lo que se traduce en una mayor eficiencia en la inversión en medios, un funnel de conversión más corto y un ROI más alto, al dirigir el presupuesto a audiencias que realmente importan.

La diferencia entre una campaña que impacta y una que convierte está en la alineación entre audiencias, mensajes y timing. Las herramientas y el conocimiento están. Lo que hay que hacer es activarlos de manera adecuada. Y nunca perder el foco para destacar entre las miles de opciones y descuentos durante el Black Friday y Navidad y generar, a partir de ahí, una relación estable con nuestro público. 

Roberto Ferri, Business Director de Antevenio