Escalar para vender, vender para escalar: lo que dejó el IV encuentro con expertos en M&A de Pipeline Capital

De izqda. a dcha.: Carlos Gómez, Mike Cobián, Luz Adell,Vanessa Zimmermann, André Zimmermann, Mikel Lekaroz, Nacho Tripero, Mònica Comalrena, Diego Ballesteros y Rafael Vavrik.

La cuarta edición del Encuentro con expertos en M&A, organizado por Pipeline Capital y PROGRAMMATIC SPAIN, reunió a perfiles que rara vez coinciden en la misma mesa: inversores, fundadores que ya han vendido sus empresas y CFOs que gestionan operaciones desde dentro. Bajo la moderación de Mikel Lekaroz, CEO de PROGRAMMATIC SPAIN, la conversación se desarrolló con franqueza, abordando los temas más relevantes del sector sin seguir un guion establecido, tal como ha ocurrido en ocasiones anteriores.

Entre los participantes estuvieron Mònica Comalrena, Executive Leader / Board Member y consejera independiente; Luz Adell, Partner CFO en Draper B1; Mike Cobián, General Partner en The Mountain Venture Capita; Diego Ballesteros, Founder & CEO en Bewe Software; Nacho Tripero, CFO & Head of M&A en Kimia; André Zimmermann, Senior International Partner en Pipeline Capital; Carlos Gómez, Partner Europe en Pipeline Capital; Vanessa Zimmermann,Partner Europe en Pipeline Capital; y Rafael Vavrik, M&A Associate Manager en LatAm y Europa en Pipeline Capital.

Personas, equipo y conocimiento: los drivers que importan

A lo largo de todo el debate, uno de los consensos de la mesa fue que, en el contexto actual, el valor ya no se construye únicamente desde el crecimiento, sino desde la capacidad de ejecución, el conocimiento sectorial y la calidad de los equipos. Mike Cobián aportó la perspectiva del inversor experimentado: “El sector está lleno de hype. Ni las mejores compañías saben en qué mar navegan. Hay startups que desaparecen a un keynote de distancia. Los grandes compradores se esperan. El único driver real es el equipo: personas, conocimiento, metodologías y capacidades”. Esa idea llevó también la conversación hacia el futuro del SaaS y el tipo de compañías que seguirán generando valor en los próximos años. En este sentido, Cobián subrayó: “El SaaS verticalizado con conocimiento de dominio seguirá generando valor. El software plataforma tiene los días contados”. Luz Adell corroboró esta idea: “La oportunidad se ha desplazado hacia software verticalizado. Los últimos 24 meses han sido difíciles y el mercado se está endureciendo”.

El problema no es el talento

El ecosistema español arranca a diferente velocidad respecto a otros mercados, pero no por falta de talento. Mike Cobián puso datos sobre la mesa para explicarlo: “En EE. UU. invierten unos 420 euros per cápita en venture capital. En España no llega a 100. En Israel ronda los 600. Y hay un tema de ambición del emprendedor: aquí, muchos fundadores se conforman con 10 millones y dejan de crecer; en EE. UU. eso apenas es el comienzo”. No es un problema de talento, coincidieron varios de los presentes. Luz Adell lo resumió con precisión: “El coste empresa-oportunidad no es tal. Pero aquí vamos muy poco a poco. Es una cuestión cultural”.

La oportunidad que nadie mira: la empresa de polígono

Diego Ballesteros compartió un ejemplo práctico sobre cómo generar valor en sectores tradicionales, explicando el caso de una empresa industrial adquirida que logró acelerar de forma significativa su crecimiento en ingresos y EBITDA en pocos años. “La oportunidad es enorme”, señaló. La clave, explicó, es aplicar mentalidad operativa y aprovechar las palancas de digitalización donde nadie las ha aplicado antes. Luz Adell reforzó la idea desde el ángulo inversor: “Ahí está la oportunidad: empresas que parecen aburridas, pero viables y rentables, a las que un equipo fresco puede añadir un valor increíble”. El debate también abordó el factor humano: “El salario emocional típico de startup en estas empresas genera un sentimiento de pertenencia que muchas startups convencionales no logran”, afirmó Ballesteros.

Crecer ya no es suficiente: el nuevo contexto del M&A tecnológico

En ese contexto, el debate giró hacia una de las preguntas centrales del encuentro: “El mercado M&A en tecnología y digital en España lleva tiempo prometiendo activarse. ¿Lo estáis viendo ya en vuestro día a día, o seguimos en el 'pronto'?” Las respuestas fueron directas y, en general, poco optimistas. Diego Ballesteros apuntó: “Las compañías que hemos decidido reinventarnos tienen oportunidad, pero el sector SaaS está muy mal y lo que se viene también se presenta complicado”. Mónica Comalrena, desde su experiencia tras vender ForceManager, aportó un testimonio práctico sobre las dificultades y aprendizajes del proceso: explicó que la incorporación de IA fue un factor clave para resultar atractivos para el comprador y que, en una fase determinada, tuvieron que priorizar la rentabilidad y ajustar la compañía para alcanzar una situación de cashflow positivo, aunque con un margen insuficiente para poder crecer. Nacho Tripero añadió un matiz financiero clave: “Si te van a valorar por 6x, hay que calcular cuánto hay que invertir para alcanzar esa valoración. El tamaño y el tiempo importan. Se invierte mucho dinero que será difícil recuperar, y eso sin contar rentabilizarlo”.

IA, regulación y tecnología emergente

El debate sobre IA y regulación fue otro hilo conductor. Mike Cobián alertó sobre el hype: “Ni regulan la IA ni el humano será sustituido pronto. Crear herramientas potentes está bien, pero no todo tiene que ser IA.” Mònica Comalrena recordó que la innovación suele adelantarse a la regulación: “Las grandes startups nacen en mundos no regulados y luego ayudan al regulador, porque la ley siempre va detrás de la innovación”. Luz Adell añadió: “Estamos en una fase de innovación que cambia paradigmas en todas las industrias. Buscamos oportunidades viables y rentables, y luego les aplicamos un plus con talento fresco y conocimiento”.

Métricas, KPIs y el valor real

Cuando la conversación se centró en los KPIs y en lo que realmente valoran compradores e inversores, las respuestas evidenciaron un cambio de época. Nacho Tripero fue directo: “El EBITDA y la retención son fundamentales. Si quieres ejecutar una operación, necesitas una compañía bien armada”. Mike Cobián añadió perspectiva histórica: “Hace no tanto, las métricas eran otras. Antes no mirábamos cifras financieras, nos fijábamos en el tiempo de uso. Hoy eso ya no ocurre”.

Consejo para el fundador que está pensando en vender

La mesa cerró con una pregunta directa: ¿qué le dirías al fundador que está pensando en vender? Diego Ballesteros aconsejó no obsesionarse con la venta y mantener el foco en la operación, preferiblemente con un cofundador liderando M&A. “Casi lo mejor que puedes hacer es no pensar que quieres vender y seguir centrado en la operación. M&A es un trabajo en sí mismo”, señaló. Mónica Comalrena llevó la conversación al terreno emocional: “El venture capital no se preocupa por los fundadores a nivel emocional en ningún momento”, añadiendo que ahora algunos fondos ya están empezando a incluir coaches y programas para ello. Luz Adell cerró el círculo: “La compañía puede ir bien, pero la transparencia y la documentación son clave”.

Como cierre, André Zimmermann volvió a poner el foco en el factor humano como elemento decisivo en esta nueva etapa marcada por la inteligencia artificial. Más allá de la tecnología, señaló que muchas compañías están invirtiendo de forma intensiva en formación porque todavía existe un gran desconocimiento sobre el potencial real de la IA y la necesidad de adquirir capacidades con rapidez. En ese escenario, explicó que el M&A también juega un papel relevante como vía para incorporar talento, conocimiento y especialización, en un mercado donde empieza a percibirse un mayor dinamismo comprador.