‘¿Y si el futuro del automóvil eléctrico no pasara por los concesionarios?’, por Chen Yue
En China, los coches tradicionales siguen vendiéndose en concesionarios. Pero los eléctricos, cada vez más, se compran en centros comerciales.
Imagínate entrar a un centro comercial en Shanghai un sábado por la mañana. Entras en una tienda de moda y una cafetería, a la vez encuentras un espacio iluminado con pantallas gigantes y un SUV eléctrico listo para probar. Configuras el coche desde el móvil o tablet, preguntas a un asesor sobre la autonomía y, en menos de media hora, tienes la reserva hecha.
Así es como se están vendiendo las nuevas marcas de coches eléctricos en China. No en concesionarios tradicionales, sino en espacios de retail donde la experiencia es tan importante como el producto. Eso sí, hablamos sobre todo de los nuevos players eléctricos en esta industria. Los coches y las marcas tradicionales siguen operando bajo el modelo de concesionarios o 4S allí. Pero el mercado de los eléctricos se mueve rápido.
¿Por qué solo ocurre en los eléctricos?
Los fabricantes nativos eléctricos (Tesla, BYD, Li Auto, NIO) de China no han heredado la pesada estructura de concesionarios. Han nacido en la era digital, especialmente allí, y eso se nota en su forma de vender y distribución:
Precio claro y único. (Aunque puede tener regateo en servicios adicionales)
Compra fluida: miras online, pruebas en tienda, cierras en la app.
Entrega rápida, sin papeleo interminable.
Relación directa con la marca, no con el concesionario.
Actualizaciones de software que convierten el coche en un producto vivo, como un smartphone.
El coche eléctrico, con menos complejidad mecánica y más peso en la conectividad, encaja perfectamente en este modelo directo DTC como otra industria de consumo.
¿Qué pasa con los concesionarios?
No desaparecen, pero su papel cambia. En los eléctricos, el taller deja de ser el centro de la relación. Muchas incidencias se resuelven con sustituciones de módulos o actualizaciones remotas. Eso hace que la posventa sea más centralizada, más costosa (también más revenue) y, sobre todo, gestionada directamente por la marca.
En cambio, en los coches tradicionales, el concesionario sigue siendo esencial, la complejidad técnica, la capilaridad del servicio y el valor del vendedor como especialista hacen que sea difícil imaginar un cambio radical a corto plazo.
Una escena que empieza a salir de China
Este verano en ciertas ciudades de Europa o Latam, ya se veían coches chinos eléctricos en centros comerciales. Por ejemplo, en Latinoamérica empiezan a aparecer este modelo con marcas emergentes de China. Y no es casualidad, los eléctricos se comportan cada vez más como productos de consumo, y los fabricantes quieren estar donde está la gente, como en centros comerciales, ecommerce, espacios urbanos de alta afluencia.
En Europa, es probable que el cambio llegue primero en segmentos premium y tarde más en vehículos de volumen. Pero el precedente ya está marcado. La diferencia de ambos modelos está en la experiencia. Lo que seduce al comprador no es solo el coche, sino la experiencia:
No tener que pelear el precio.
Poder configurar el coche en la app como quien elige un móvil.
Recibirlo rápido y con todo listo.
Sentirse parte de una comunidad de usuarios que comparten feedback y mejoras.
En este nuevo modelo, el coche deja de ser un simple vehículo. Es servicio, actualización y pertenencia.
Europa y Latam: caminos distintos
En Europa, el cambio será más lento y segmentado. La regulación y la fuerza de las redes de concesionarios hacen que el aterrizaje sea gradual. Pero tarde o temprano, la venta directa se abrirá camino en los coches eléctricos.
En Latinoamérica, la entrada masiva de marcas chinas de EV puede acelerar este cambio incluso antes que en Europa. Allí, la lógica de centros comerciales y retail directo puede ser un atajo frente a la complejidad de montar grandes redes de concesionarios.
Un sector en pleno cambio
Hoy, los coches tradicionales siguen donde siempre, en concesionarios. Pero los eléctricos están probando un futuro diferente, donde el centro comercial, la app y la experiencia directa marcan el camino. El concesionario no muere, se adapta. El coche no desaparece como símbolo, se reinventa como servicio. Y el consumidor, cada vez más, espera claridad, rapidez y conexión directa con la marca.
La pregunta ya no es si ocurrirá, sino cuándo veremos normal en Europa y Latam lo que en China ya es parte del paisaje: cambiar tu móvil y tu coche eléctrico en la misma visita al centro comercial.
Chen Yue, Head of Digital de Laboratorios PHERGAL
